01Beda KPI dan metrik
Metrik adalah angka apa pun yang bisa diukur, misalnya jumlah tayangan, like, klik, kunjungan halaman, atau chat masuk. KPI adalah sebagian kecil dari metrik itu yang dipilih karena paling dekat dengan tujuan bisnis, lalu diberi target dan periode. Reach 80.000 orang adalah metrik. Biaya per closing paling tinggi Rp 125.000 selama Oktober adalah KPI, karena ada angka yang dikejar dan ada batas waktunya.
Singkatan KPI juga dipakai bagian SDM untuk menilai kinerja karyawan. Halaman ini membahas KPI untuk pemasaran. KPI digital marketing adalah KPI yang sama untuk kanal online, misalnya iklan di Meta, Google, atau TikTok, website, dan media sosial.
Sebuah angka layak dijadikan KPI bila memenuhi syarat berikut.
- Terhubung ke tujuan bisnis. Bila tujuannya penjualan, KPI akhirnya adalah closing dan omzet, bukan jumlah follower.
- Punya target angka dan periode, misalnya 40 closing per bulan.
- Dihitung dengan cara dan sumber data yang sama setiap periode, agar bisa dibandingkan.
- Bisa dipengaruhi oleh orang yang memegangnya. Tim iklan bisa menurunkan biaya per chat, sedangkan sales bisa menaikkan persentase chat yang berakhir closing.
Angka yang naik tetapi tidak mengubah keputusan apa pun sering disebut vanity metric, misalnya like pada iklan yang tujuannya penjualan. Angka seperti itu boleh tetap dipantau, tetapi jangan dijadikan KPI.
02Contoh KPI digital marketing per tahap funnel
KPI paling berguna bila dipilih per tahap funnel. Saat hasil akhir turun, KPI tahap sebelumnya menunjukkan di mana calon pembeli berhenti. Tabel ini memakai bisnis yang beriklan lalu menjual lewat chat WhatsApp.
| Tahap | Contoh KPI | Rumus | Biasanya dipegang |
|---|---|---|---|
| Iklan tayang | CPM dan reach | Biaya iklan ÷ tayangan × 1.000. Reach dibaca langsung dari platform iklan | Tim iklan |
| Klik iklan | CTR dan CPC | Klik ÷ tayangan × 100%, dan biaya iklan ÷ klik | Tim iklan |
| Landing page | Rasio klik tombol WhatsApp, salah satu bentuk conversion rate | Klik tombol ÷ kunjungan halaman × 100% | Tim iklan atau pembuat halaman |
| Chat masuk | Jumlah chat dan CPL | Biaya iklan ÷ chat masuk | Tim iklan |
| Lead berkualitas | Persentase MQL | MQL ÷ chat masuk × 100% | Tim iklan dan admin chat |
| Closing | Closing rate dan biaya per closing, yang juga disebut CPA per closing | Closing ÷ chat masuk × 100%, dan biaya iklan ÷ closing | Sales atau CS |
| Omzet | Omzet dan ROAS | Omzet dari iklan ÷ biaya iklan | Pemilik bisnis |
Baris atas tabel berisi KPI awal (leading indicator). Angkanya bergerak cepat dan sudah bisa dibaca beberapa hari setelah iklan tayang. Baris bawah berisi KPI hasil (lagging indicator), yaitu closing dan omzet, yang baru terlihat setelah chat ditindaklanjuti. Pakai keduanya bersama. CTR yang naik belum berarti apa-apa bila closing tidak ikut naik, dan omzet yang turun baru bisa diperbaiki bila Anda tahu tahap mana yang bocor.
Tujuan kampanye ikut menentukan KPI. Kampanye brand awareness dinilai dari reach, frequency, dan biaya per seribu tayangan, bukan dari closing minggu itu. Konten organik di media sosial sering dinilai dari engagement rate. Untuk iklan yang tujuannya penjualan, KPI hasil tetap menjadi patokan utama.
03Cara menetapkan KPI marketing dari target penjualan
Target KPI paling mudah dipertanggungjawabkan bila dihitung mundur dari target penjualan, bukan disalin dari angka rata-rata bisnis lain. Contoh berikut memakai toko perlengkapan bayi dengan nilai pesanan rata-rata Rp 500.000 dan budget iklan Rp 5.000.000 per bulan.
- Tetapkan KPI hasil. Target bulan ini 40 closing, jadi omzet dari iklan 40 × Rp 500.000 = Rp 20.000.000.
- Hitung ROAS yang dituju. ROAS = Rp 20.000.000 ÷ Rp 5.000.000 = 4. Pastikan angka ini di atas break-even ROAS dari margin Anda, agar target itu memang menghasilkan laba.
- Hitung mundur ke chat. Bila menurut catatan tiga bulan terakhir 8% chat berakhir closing, 40 closing butuh 40 ÷ 8% = 500 chat.
- Turunkan batas biaya per tahap. CPL paling tinggi Rp 5.000.000 ÷ 500 = Rp 10.000, dan biaya per closing paling tinggi Rp 5.000.000 ÷ 40 = Rp 125.000.
- Bagi pemegangnya. Tim iklan memegang jumlah chat dan CPL, admin atau sales memegang closing rate, dan pemilik bisnis membaca omzet serta ROAS. Tinjau KPI awal setiap minggu dan KPI hasil setiap bulan.
Dengan KPI per tahap, penyebab masalah lebih mudah ditemukan. Bila CPL sudah di bawah Rp 10.000 tetapi closing belum sampai 40, masalahnya ada setelah chat masuk, misalnya kualitas lead atau cara follow up. Pola ini dibahas di iklan Facebook tidak konversi. Bila closing rate tetap 8% tetapi chat kurang dari 500, masalahnya ada di iklan atau halaman.
Bila budget belum ditetapkan, Kalkulator Budget Iklan menghitung mundur dari target closing ke jumlah chat, budget per bulan dan per hari, biaya per closing, dan ROAS. Untuk angka yang sudah terjadi, Kalkulator CPA menghitung CPL, CPA per closing, dan closing rate dari biaya iklan, lead, dan closing yang Anda ketik.
04Di alur iklan ke WhatsApp
Pada alur iklan ke chat lalu closing, KPI awal tersedia di platform iklan, sedangkan KPI hasil terjadi di WhatsApp. Platform iklan mencatat tayangan, klik, dan hasil yang terjadi di platformnya. Platform tidak tahu chat mana yang menjadi MQL, mana yang closing, dan berapa nominalnya, kecuali data itu dicatat lalu dikirim kembali. Tanpa catatan itu, KPI yang dipakai sering berhenti di biaya per chat, padahal chat murah belum tentu menghasilkan penjualan. Cara membaca angka sisi iklan ada di cara membaca laporan Meta Ads.
Di Dalekta, chat yang masuk lewat link rotator dengan kode tracking yang utuh, atau dari iklan Click to WhatsApp, menjadi lead beserta sumber iklannya. Tahapnya, yaitu Masuk WA, MQL, Prospek, dan Closing dengan nominal, diubah oleh tim di halaman Leads atau oleh Rules. Campaign Report menyusun tahap itu per campaign. Untuk campaign Meta, Spend dibaca dari Meta Ads bila Meta Ads terhubung di Ad Connections, akun iklannya dipilih, dan ID akun serta campaign-nya cocok. Dengan begitu KPI biaya ada di baris yang sama dengan closing. Membuka campaign menampilkan baris per ad set. Biaya per iklan belum tersedia.
| KPI | Kolom di Campaign Report | Catatan |
|---|---|---|
| Jumlah chat | Kolom bawaan. | |
| Persentase MQL | MQL | Bagi sendiri dengan kolom WhatsApp. |
| Closing dan omzet | Closing dan Revenue | Revenue terisi bila nominal closing diisi. |
| CPL | CPL WhatsApp | Kolom bawaan, Spend ÷ WhatsApp. |
| Biaya per closing | Biaya per closing | Tambahkan lewat Atur kolom. |
| ROAS | ROAS Dalekta | Kolom bawaan, Revenue ÷ Spend. |
| CTR, CPC, CPM | CTR (all), CPC (all), CPM | Tambahkan lewat Atur kolom. Kliknya semua klik yang dilaporkan Meta. |
| Closing rate | Tidak ada kolom | Hitung Closing ÷ WhatsApp. |
| CAC | Tidak ada kolom | Tambahkan biaya selain iklan, lalu hitung sendiri. |
CPL WhatsApp, Biaya per closing, dan ROAS Dalekta hanya terisi untuk campaign Meta yang Spend-nya terbaca, pada rentang tanggal tertentu, bukan Semua Data. ROAS juga butuh mata uang Spend dan Revenue yang sama. Biaya Google Ads tidak dibaca, jadi untuk campaign Google ambil biaya dari akun Google Ads, lalu hitung CPL dan ROAS sendiri. Lead iklan Click to WhatsApp masuk ke baris campaign-nya bersama Spend bila Meta Ads terhubung, akun iklannya dipilih, dan Meta mengembalikan campaign iklan itu. Tanpa itu, lead tersebut ada di baris Click to WhatsApp tanpa campaign, yang tidak punya biaya.
Pada paket yang mencakup koneksi MCP, asisten AI seperti Claude atau ChatGPT bisa membaca ringkasan, funnel, dan performa campaign workspace untuk menyusun rangkuman KPI mingguan. Koneksinya hanya membaca data. Cocokkan angka penting dengan Campaign Report, karena jawaban AI bisa keliru. Caranya ada di Hubungkan Asisten AI.
05Kesalahan yang sering terjadi
- Menjadikan semua angka di dashboard sebagai KPI. Bila ada dua puluh KPI, tidak ada yang benar-benar diperhatikan. Pilih satu atau dua per tahap.
- Berhenti di KPI chat. CPL Rp 8.000 terlihat murah, tetapi bila hanya 2% chat yang closing, biaya per closing menjadi Rp 8.000 ÷ 2% = Rp 400.000.
- Menetapkan target ROAS tanpa menghitung margin. ROAS 3 masih untung untuk produk bermargin kotor 50%, tetapi rugi untuk produk bermargin kotor 25% yang butuh ROAS minimal 4 agar impas.
- Membandingkan KPI dari sumber yang berbeda. ROAS di laporan platform iklan dihitung dari konversi yang dicatat platform itu, sedangkan ROAS dari catatan closing dihitung dari nominal yang dicatat tim. Bandingkan masing-masing dengan periode sebelumnya dari sumber yang sama.
06Pertanyaan umum
Apa kepanjangan KPI dan apa bedanya dengan OKR?
KPI adalah singkatan dari key performance indicator, atau indikator kinerja utama. OKR (objectives and key results) adalah cara menyusun tujuan: satu tujuan, lalu beberapa hasil terukur yang menandai tujuan itu tercapai. KPI dipantau terus untuk menjaga kinerja, misalnya CPL setiap minggu. Key result biasanya target perubahan dalam satu kuartal, misalnya menaikkan closing rate dari 8% ke 10%. Satu angka bisa menjadi KPI sekaligus key result.
Apa contoh KPI digital marketing untuk bisnis yang berjualan lewat WhatsApp?
Pakai satu atau dua KPI per tahap. Di iklan, CTR dan CPC. Di chat, jumlah chat masuk dan CPL. Di lead, persentase MQL. Di penjualan, closing rate, biaya per closing, omzet, dan ROAS. KPI penjualan menentukan apakah iklan menguntungkan, sedangkan KPI tahap awal membantu mencari tahap yang bocor.
Berapa banyak KPI marketing yang sebaiknya dipakai?
Tidak ada jumlah baku. Bisnis kecil sering cukup dengan empat KPI, yaitu jumlah chat, biaya per chat, closing rate, dan omzet atau ROAS. Tambahkan KPI baru hanya bila ada keputusan yang akan diambil dari angka itu, misalnya menaikkan budget, mengganti iklan, atau melatih ulang tim yang membalas chat.
Apakah KPI marketing bisa dibaca di Dalekta?
Sebagian. Campaign Report punya kolom WhatsApp, MQL, Prospek, Closing, dan Revenue per campaign. Untuk campaign Meta, bila Meta Ads terhubung, akun iklannya dipilih, dan ID-nya cocok, ada juga Spend, CPL WhatsApp, Biaya per closing, dan ROAS Dalekta. Closing rate dan CAC tidak punya kolom, dan biaya Google Ads tidak dibaca, jadi hitung sendiri. Target KPI tetap Anda yang menentukan.