01Kriteria sales qualified lead dan tandanya di chat WhatsApp
Tidak ada batas SQL yang berlaku untuk semua bisnis. Tiap tim menuliskan kriterianya sendiri. Salah satu kerangka yang lama dipakai adalah BANT, singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timing. Tabel berikut menerjemahkan keempatnya menjadi tanda yang bisa terbaca dari chat WhatsApp.
| Kriteria | Pertanyaan yang dijawab | Tanda di chat WhatsApp |
|---|---|---|
| Budget (anggaran) | Apakah ia mampu membayar harga yang Anda tawarkan? | Bertanya cara bayar, cicilan, atau uang muka setelah tahu kisaran harga, dan tidak mundur. |
| Authority (kewenangan) | Apakah ia yang memutuskan, atau bisa menghadirkan yang memutuskan? | Menulis bahwa ia yang mengurus, atau mengajak pasangan atau atasannya masuk ke percakapan. |
| Need (kebutuhan) | Apakah masalahnya memang dijawab produk atau jasa Anda? | Menyebut kebutuhan yang spesifik, seperti jumlah, ukuran, lokasi, atau tanggal acara. |
| Timing (waktu) | Kapan ia berencana membeli atau mulai? | Menyebut tanggal atau batas waktu, atau meminta jadwal survei, kunjungan, atau konsultasi. |
Tidak semua kriteria cocok di semua bisnis. Pada pembelian ritel kecil, kewenangan hampir selalu ada pada si pembeli, sehingga tim bisa melewatkannya dan memakai tiga kriteria saja. Yang penting, kriterianya tertulis dan dipakai sama oleh semua sales.
Sinyal yang belum cukup untuk SQL: hanya menulis kata info, menanyakan harga lalu tidak membalas lagi, atau meminta contoh tanpa menyebut kebutuhan. Lead seperti itu tetap bernilai, tetapi tempatnya di perawatan, bukan di daftar yang dikejar sales.
02Perbedaan SQL dan MQL: siapa yang menilai
Urutan umumnya begini. Lead masuk, marketing menilai minatnya sebagai MQL, sales menilai kesiapan membelinya sebagai SQL, lalu transaksi menjadikannya customer. Titik serah terima ada di perpindahan dari MQL ke SQL: sampai di situ penilaian ada di marketing, sesudahnya di sales. Arti lead sendiri dibahas di Lead.
| Istilah | Dinilai oleh | Dasar penilaian | Langkah berikutnya |
|---|---|---|---|
| Lead | Belum dinilai | Sudah menghubungi bisnis atau meninggalkan data. | Disaring oleh marketing. |
| MQL | Marketing | Sinyal minat, misalnya membalas beberapa kali atau menanyakan harga. | Diteruskan ke sales, atau dirawat dulu lewat lead nurturing. |
| SQL | Sales | Hasil bicara langsung: kebutuhan, anggaran, kewenangan, dan waktu beli. | Ditawari, dibuatkan penawaran, atau dijadwalkan bertemu. |
| Customer | Transaksi | Pembayaran atau pesanan sudah terjadi. | Layanan, lalu pembelian ulang. |
MQL yang tidak lolos penilaian sales tidak dibuang. Ia kembali dirawat sampai sinyalnya berubah. Karena itu angka SQL biasanya lebih kecil dari MQL, dan rasio keduanya menunjukkan seberapa ketat saringan sales dibanding saringan marketing. Lead yang langsung meminta penawaran bisa dinilai SQL tanpa menunggu menjadi MQL.
03SQL di alur iklan ke WhatsApp
Di WhatsApp, penilaian SQL terjadi di dalam chat: sales atau CS membaca jawaban customer, bukan sistem. Dalekta tidak punya tahap bernama SQL dan tidak memberi skor angka pada lead. Tahap yang paling dekat adalah Prospek, yaitu tahap untuk lead yang menunjukkan minat kuat, misalnya setelah CS mengirim kalimat pemicu yang Anda atur. Menurut dokumentasi Leads, tahap ini cocok untuk negosiasi, konsultasi, booking, atau diskusi kebutuhan. Apakah Prospek sama dengan SQL di tim Anda adalah keputusan Anda, dan sebaiknya ditulis.
- Calon customer mengeklik iklan, membuka landing page, lalu menekan tombol WhatsApp yang memakai link rotator. Pesan awalnya membawa kode seperti
[D-K7M2P], sehingga lead berstatus Masuk WA. Lead dari iklan Click to WhatsApp juga langsung berstatus Masuk WA. - Customer membalas beberapa kali. Lead naik ke MQL saat jumlah pesan customer, termasuk pesan pertama, mencapai batas di menu WhatsApp → Rules. Bawaannya 10 pesan.
- CS menggali empat kriteria tadi lewat pertanyaan di chat: kebutuhan, kisaran anggaran, siapa yang memutuskan, dan kapan ingin mulai.
- Bila customer lolos, lead dinaikkan ke Prospek. Caranya salah satu dari tiga: CS mengirim kalimat pemicu yang Anda atur di Rules, anggota tim mengubah status di halaman Leads, atau AI Agent, bila Anda memakainya, menaikkan tahap berdasarkan percakapan.
- Sales menutup penjualan dan mengisi status Closing dengan nominal transaksi.
Campaign Report menampilkan jumlah lead per campaign di kolom WhatsApp, MQL, Prospek, dan Closing, jadi kedua rasio itu Anda hitung sendiri dari kolom-kolom tersebut. Pilih rentang tanggal tertentu, bukan Semua Data, karena rasio antartahap hanya bermakna pada periode yang sama. Angkanya tetap perkiraan, sebab closing bulan ini bisa berasal dari chat bulan lalu. Rasio dari Prospek ke closing sama dengan closing rate dengan penyebut Prospek.
04Tahap Prospek dan event ke Meta
Tahap lead dikirim ke Meta lewat tab Event Mapping di halaman Tracking Ads. Tiap tahap dipasangkan dengan satu standard event Meta, atau dikosongkan. Tombol Pakai rekomendasi mengisi lima tahap dan sengaja membiarkan MQL kosong. Tabel ini memuat tahap yang berkaitan dengan SQL. Arti event ditulis menurut halaman Specifications for Meta Pixel standard events yang dibaca pada 16 Oktober 2026.
| Tahap Dalekta | Isian Pakai rekomendasi | Catatan |
|---|---|---|
| Masuk WA | Lead | Menurut Meta, Lead berarti customer menyerahkan informasi dengan pemahaman bahwa bisnis boleh menghubunginya kemudian. |
| MQL | Kosong | Tidak ada event yang dikirim, agar satu orang tidak terhitung dua kali sebagai Lead. |
| Prospek | Schedule | Menurut Meta, Schedule berarti pemesanan janji temu untuk mengunjungi salah satu lokasi bisnis. |
| Closing | Purchase | Menurut Meta, Purchase berarti pembelian yang selesai, biasanya ditandai konfirmasi pesanan atau bukti transaksi. Bila nominal tersimpan, event membawa value. |
Karena Schedule di Meta berarti janji temu ke lokasi, isian bawaan itu paling pas bila Prospek di bisnis Anda berarti survei atau kunjungan. Bila Prospek berarti hal lain, misalnya penawaran sudah dikirim, pilih standard event yang artinya paling dekat atau kosongkan tahapnya. Dokumentasi Event Mapping menganjurkan memulai dari sedikit event yang jelas, dan memetakan Prospek hanya bila kalimat pemicunya sudah cukup ketat.
05Cara menetapkan batas SQL di tim Anda
- Tulis kriteria SQL dalam satu kalimat, misalnya customer sudah menyebut kebutuhan, kisaran anggaran, dan waktu mulai.
- Tentukan siapa yang menilai dan kapan, biasanya sales atau CS setelah beberapa kali tanya jawab.
- Pasangkan kriteria itu dengan tahap lead. Di Dalekta, tulis kalimat pemicu Prospek di Rules, atau sepakati kapan sales mengubah status di Leads.
- Tentukan nasib lead yang belum lolos. Rawat dengan follow up terjadwal, jangan dibiarkan.
- Tinjau tiap bulan. Bila Prospek hampir tidak pernah closing, kriterianya mungkin terlalu longgar. Bila hampir semuanya closing, mungkin ada lead layak yang belum dinaikkan.
Tinjauan itu paling mudah bila definisi funnel Anda sama di semua laporan. Pahami dulu urutan tahapnya di funnel marketing, lalu cocokkan dengan tahap di Leads.
06Kesalahan yang sering terjadi
- Menyamakan SQL dengan siap membeli hari ini. SQL berarti sales menilai lead layak dikejar, belum tentu transaksi terjadi, jadi revenue baru terbaca di Closing.
- Membiarkan marketing sendiri menentukan SQL. Penilainya sales, dan kedua tim perlu sepakat soal kriterianya agar angka serah terima tidak diperdebatkan.
- Menganggap Prospek di Dalekta otomatis SQL. Tahap itu naik lewat kalimat pemicu, ubah manual, atau AI Agent, jadi artinya mengikuti aturan yang Anda pasang. Tulis dulu bahwa Prospek berarti SQL di tim Anda.
- Memetakan Prospek ke event Meta yang artinya jauh dari tahap itu, misalnya Schedule saat bisnis tidak membuat janji temu. Arti tiap standard event ditetapkan Meta, bukan oleh nama tahap di Dalekta.
07Pertanyaan umum
Apa itu SQL dalam marketing?
SQL adalah Sales Qualified Lead, yaitu lead yang sudah dinilai tim sales siap masuk ke percakapan penjualan. Di marketing, SQL tidak berkaitan dengan SQL pada database, yang merupakan bahasa untuk mengelola data. Kriteria SQL ditentukan tiap bisnis, jadi dua perusahaan bisa memakai istilah ini dengan batas yang berbeda.
Apa bedanya SQL dan MQL?
MQL dinilai marketing dari sinyal minat, seperti sering membalas atau menanyakan harga. SQL dinilai sales setelah bicara langsung dan mengecek kebutuhan, anggaran, kewenangan, dan waktu beli. Umumnya MQL datang lebih dulu dan SQL sesudahnya, tetapi lead yang langsung meminta penawaran bisa dinilai SQL tanpa menunggu menjadi MQL.
Apakah Dalekta punya tahap SQL?
Tidak. Tahap lead di Dalekta adalah Visit LP, Click CTA, Masuk WA, MQL, Prospek, dan Closing, dan tidak ada yang bernama SQL. Tahap yang paling dekat adalah Prospek. Anda memutuskan apakah Prospek di tim Anda berarti SQL, lalu menuliskan kalimat pemicunya di Rules atau mengubah status secara manual di Leads.
Event Meta apa yang dikirim saat lead menjadi Prospek?
Event yang Anda pasang di Event Mapping untuk Prospek. Tombol Pakai rekomendasi mengisinya dengan Schedule, yang menurut halaman Meta berarti janji temu ke lokasi bisnis. Anda bisa memilih standard event lain atau mengosongkannya. Event baru terkirim bila Pixel ID dan Access Token tersimpan dan lead berasal dari iklan Meta.