01Arti tiap bagian
Konsep funnel sendiri dibahas di funnel marketing. Istilah di halaman ini memakai tiga bagian funnel itu sebagai label untuk campaign dan audiens. Isi tabel adalah kebiasaan umum, bukan aturan baku, dan tiap tim boleh menggeser batasnya.
| Bagian | Siapa yang disasar | Isi iklan yang umum | Ukuran yang biasa dibaca |
|---|---|---|---|
| TOFU (top of funnel) | Orang baru yang belum mengenal bisnis Anda, misalnya audiens luas atau lookalike audience. | Memperkenalkan masalah dan penawaran Anda. | Impressions, klik, dan kunjungan landing page. |
| MOFU (middle of funnel) | Orang yang sudah berinteraksi, misalnya mengklik iklan, membuka landing page, atau mengirim chat, tetapi belum serius. | Contoh hasil, bukti, dan jawaban atas pertanyaan umum. | Jumlah chat masuk dan kualitas chat, misalnya jumlah MQL. |
| BOFU (bottom of funnel) | Orang yang menunjukkan minat kuat, misalnya sudah menanyakan harga, tetapi belum membeli. | Penawaran, batas waktu, dan jawaban atas keberatan. | Prospek, closing, dan revenue. |
Makin ke bawah, audiens biasanya makin kecil dan makin dekat ke pembelian. Karena itu ukuran yang adil untuk TOFU berbeda dari ukuran untuk BOFU, dan keduanya tidak boleh diadu dengan satu angka saja.
02Menyusun campaign dan audiens per bagian
Tim iklan biasanya memisahkan campaign atau ad set menurut bagian funnel supaya pesan dan audiensnya tidak tercampur. Pemisahan ini pilihan strategi, bukan kewajiban dari platform.
- TOFU memakai audiens yang belum pernah berinteraksi. Pesan iklannya memperkenalkan, bukan langsung menawarkan harga.
- MOFU dan BOFU memakai retargeting, yaitu iklan ulang ke orang yang sudah berinteraksi. Audiensnya disusun dari custom audience.
- Tim iklan biasanya mengecualikan audiens bagian bawah dari bagian atas, supaya orang yang sudah chat tidak lagi melihat iklan perkenalan.
- Tidak ada pembagian budget baku antar bagian. Mulai dari satu bagian yang jelas, lalu tambah bagian berikutnya saat audiensnya sudah cukup besar.
Audiens BOFU yang kecil mudah melihat iklan yang sama berulang kali, dan itu bisa memicu ad fatigue. Sesuaikan budget-nya dengan ukuran audiens dan ganti materi iklan secara berkala.
03Di alur iklan ke WhatsApp
Dalekta tidak punya pilihan TOFU, MOFU, atau BOFU. Dalekta tidak membuat campaign atau audiens, dan tidak menandai campaign sebagai salah satu bagian. Yang ada adalah enam tahap lead: Visit LP, Click CTA, Masuk WA, MQL, Prospek, dan Closing. Tabel berikut hanya contoh cara memetakannya ke tiga bagian funnel, dan pemetaan event Meta-nya mengikuti contoh di dokumentasi Event Mapping.
| Bagian (contoh) | Tahap di Dalekta | Event Meta contoh | Dibaca di Campaign Report |
|---|---|---|---|
| TOFU | Visit LP dan Click CTA | Untuk Click CTA, dokumentasi menyebut Contact atau Lead awal. Tidak wajib dipetakan. | LP Visit dan Click CTA lewat Atur kolom. |
| MOFU | Masuk WA dan MQL | Lead untuk Masuk WA, CompleteRegistration untuk MQL. | Kolom WhatsApp dan MQL. |
| BOFU | Prospek dan Closing | InitiateCheckout untuk Prospek, Purchase dengan value untuk Closing. | Kolom Prospek, Closing, dan Revenue. |
Event hanya terkirim bila Pixel ID, Access Token, dan Event Mapping untuk tahap itu tersimpan, dan lead terdeteksi berasal dari iklan Meta. Event Mapping hanya menerima standard event Meta. Bila dua tahap dipetakan ke event yang sama, Anda tidak bisa memisahkan keduanya saat membuat audiens, jadi pilih event berbeda untuk tahap yang ingin dipisah. Audiens BOFU Anda buat sendiri di Ads Manager dari event itu.
Untuk membandingkan, tulis label di nama campaign di Ads Manager, misalnya TOFU Oktober dan BOFU Oktober. Label itu terlihat di baris campaign Campaign Report bila nama campaign terbaca. Ilustrasi dengan angka rekaan untuk periode yang sama, dan dua kolom terakhir Anda hitung sendiri dari kolom lainnya:
| Campaign | Spend | Closing | Revenue | Spend per WhatsApp | ROAS | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| TOFU Oktober | Rp 3.000.000 | 90 | 3 | Rp 9.000.000 | Rp 33.333 | 3,0 |
| BOFU Oktober | Rp 1.000.000 | 20 | 5 | Rp 15.000.000 | Rp 50.000 | 15,0 |
BOFU terlihat jauh lebih baik di closing dan ROAS, tetapi audiensnya terisi oleh orang yang lebih dulu tertarik lewat iklan lain. Dalekta mencatat sumber dari klik atau pesan yang membawa lead ke chat, bukan dari semua iklan yang pernah dilihat orang itu. Jangan mematikan TOFU hanya karena angka BOFU lebih tinggi. Baca tiap bagian dengan ukurannya sendiri.
04Kesalahan yang sering terjadi
- Menilai campaign TOFU dengan ukuran closing, atau campaign BOFU dengan ukuran klik. Tiap bagian punya tugas berbeda, jadi pilih ukuran yang sesuai tugasnya.
- Mematikan TOFU karena BOFU menunjukkan ROAS lebih tinggi. Audiens BOFU terisi dari orang yang tertarik lewat iklan lain, sehingga angkanya bergantung pada bagian atas.
- Memetakan dua tahap Dalekta ke event Meta yang sama padahal ingin audiens berbeda. Satu orang lalu menghasilkan dua event bernama sama dan keduanya tidak bisa dipisahkan.
- Mengira Dalekta menandai atau mengelompokkan campaign sebagai TOFU, MOFU, atau BOFU. Label itu Anda tulis sendiri di nama campaign, dan Dalekta hanya membaca namanya.
05Pertanyaan umum
Apa kepanjangan TOFU, MOFU, dan BOFU?
TOFU adalah top of funnel, MOFU adalah middle of funnel, dan BOFU adalah bottom of funnel. Ketiganya membagi funnel menjadi atas untuk orang yang belum kenal bisnis Anda, tengah untuk yang mulai tertarik, dan bawah untuk yang siap memutuskan. Pembagian ini kerangka berpikir pemasar, bukan istilah teknis platform.
Apa bedanya TOFU, MOFU, BOFU dengan funnel marketing?
Funnel marketing adalah konsep perjalanan calon pelanggan dari melihat iklan sampai membeli. TOFU, MOFU, dan BOFU adalah tiga label untuk membagi perjalanan itu, dipakai saat menyusun campaign, audiens, dan retargeting. Konsep funnel dibahas di halaman funnel marketing, sedangkan halaman ini fokus pada penggunaan tiga labelnya.
Apakah Dalekta punya pengaturan TOFU, MOFU, dan BOFU?
Tidak. Dalekta membaca enam tahap lead, dari Visit LP sampai Closing, dan mengirim event tahap yang sudah Anda petakan ke Meta. Pemetaan tahap ke tiga bagian funnel hanya contoh. Campaign dan audiensnya Anda buat sendiri di Ads Manager.
Apakah iklan Click to WhatsApp bisa dibagi menjadi TOFU, MOFU, dan BOFU?
Bisa, karena pembagian ini menyangkut audiensnya. Iklan CTWA ke audiens baru adalah TOFU yang langsung membuka chat. Lead dari iklan CTWA mulai dari Masuk WA tanpa Visit LP dan Click CTA, jadi bandingkan antar bagian mulai dari kolom WhatsApp di Campaign Report.